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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容电子商务企业E化的选择作者：佚名日期：2001-8-28 字体：[大] [中] [小]

三星公司开拓在线交易的启示

以最近的行动来看，韩国三星集团在网上交易市场领域可以说是下了大的赌注。

　　三月份以来，一家名为FishRound.com的在线海产品交易市场让亚太地区的271家大规模渔业批发商都感到了竞争的压力。迄今为止，FishRound.com已经成交了价值9000多万美元的海产品，并希望在年底能达到2.5亿美元左右，明年实现盈利的目标。所有这些，对于一个仅有四个月历史的网站来说着实令人吃惊。

　　FishRound.com是由前三星集团公司雇员开办的，三星公司拥有其70%的

股份。三星公司经营着从半导体到钢材等门类齐全的商品，去年的营业额是250亿美元，交易费用为3.66亿美元。FishRound.com吸引了大量的原三星公司客户，原因是它的交易收费比三星公司要低75%。

　　张网捕“在线大鱼”

　　三星公司的目标是，依靠在线交易市场来大大减少买卖双方在交易时的繁杂手续，在十年内使三星成为世界上贸易网络最发达、最有竞争力的贸易公司，并且成为21世纪商业规则的制定者之一。

　　三星公司现在捕捉一切发展在线交易的机会，自从去年四月份以来，它已经建设了四个在线交易市场，分别经营着钢铁、化工、纺织及医疗产品，这些产品都在它以前的经营范围之内。三星公司现在还在准备建设其他的在线交易市场，它的目标是，依靠在线交易市场来大大减少买卖双方在交易时的繁杂手续。三星公司期望，今年年底这五个在线交易市场的交易总额能达到28亿美元，明年达到70亿美元。在这些在线交易市场的业务约有一半是来自新客户，今年这些新客户已经带来了差不多有0.45亿美元的交易。三星公司的目标是，这些在线交易市场在明年年中全部实现盈利。麦肯锡咨询公司汉城办事处的约翰·李评价说，“三星公司对于未来B2B在哪些领域最有前途有着清醒的认识。”

　　三星公司的这些举措是其发展战略的一部分。三星有一个发展计划，它的一位副总裁称之为“十年战争”：要在十年内使三星成为世界上贸易网络最发达、最有竞争力的贸易公司，并且成为21世纪商业规则的制定者之一。三星公司的具体计划是，通过缩减成本和开拓利润来源，到2003年使利润增长160%，达到1.5亿美元。为达到这个目标，三星公司将把其海产品和纺织品交易全部移上网络。

　　“网海捕鱼”也有风险

　　在鼓励劝说原有的客户到费用相对较低的在线交易市场进行交易时，三星有着失去其原有客户的危险。尽管如此，三星公司也必须向网络进军，因为这是大势所趋，目前传统贸易公司的角色正在逐渐消失。

　　当然，开展在线交易也并不是一帆风顺的，其间也有风险。在鼓励劝说原有的客户到费用相对较低的在线交易市场进行交易时，三星有着失去其原有客户的危险。三星公司认为，在线交易市场低廉的费用会吸引新的客户来购买那些利润较高的服务，如海运、仓储及保险等。但是，分析家们认为，在线客户流量的急速增加潮流并不会持续很久，买卖双方建立自己的互联网联络渠道、以及其他贸易公司介入在线交易领域都会使这股热潮降下来。当这种情况发生时，在线交易流量最多只会以大约每年5%的速度增长。

　　尽管如此，三星公司也必须向网络进军，因为这是大势所趋。现在，贸易中间商已经逐渐地在消失。贸易公司以前充当的就是中间商的角色，他们通过收取代理经纪费用、做交易担保以充当买卖双方之间交易的缓冲器、做航运保险以及代理文书工作来赚钱。然而，过去十年来，交易规则已经大大地简化了，现在极少的公司还需要中间商。

　　互联网已经使韩国公司与国外的装配企业直接相联，并且使他们寻找到最合适的价格，而这些工作以前三星公司能从中赚取成千上万的金钱。现在，作为世界上最大的存储器制造商，三星电子集团公司已经与其2000多家供应商建立了网上渠道，从而在业务运作和库存方面节约了30亿美元的开支，并且减少了一些日常工作程序。这是三星集团去年交易费用下降12%的主要原因。

　　在线战略的制定与实施

　　三星公司选择在线领域的要求是，在这些领域开拓在线市场能最大限度地发挥三星的优势并能在短期内盈利，而且也不会与现有的其他在线市场发生直接的冲突。三星公司对在线交易市场的高级管理人员也有特殊的要求：他们必须有多年贸易行业从业经历。

　　东南亚金融风暴对于三星公司在线战略的制定起了关键的作用。就在那场风暴过后，三星公司总裁就要求属下研究别的企业在如何利用互联网，以及三星公司怎样才能制定最好的网络战略。1999年后半年，三星公司选择了五个领域，在这些领域开拓在线市场会最大限度地发挥三星的优势并能在短期内盈利，而且也不会与亚洲的其他在线市场发生直接的冲突。从那时起，三星公司投入了5000万美元建设自己的在线交易市场。三星公司对在线交易市场的高级管理人员有着特殊的要求：他们必须有15年的贸易行业从业经历，以确保他们熟悉国际贸易中的买卖程序，而且有着深厚的工业背景。

　　为了保证在线交易市场的基本业务量，三星公司迫使其合作伙伴公司把一部分业务搬到网络上进行。这些公司的加入又吸引了更多的公司加入，在竞争机制的作用下，交易价格也就自然降低了。在三星公司的在线钢铁交易市场GSX（Global Steel Exchange）上，每一个参与公司——三星公司、美国嘉吉公司（Cargill）和欧洲的Duferco和TradeArbed——在未来两年内都承诺要完成5亿美元的交易，而三星公司的目标更高，它希望在此基础上再为公司创造出1亿美元的海运和保险等服务收益。

　　B2B要求改进业务流程

　　如果在互联网上做交易并不比以前更方便和快捷，那么三星公司的合作伙伴就不会做出以上的业务承诺。事实上，三星与以前相比，大大优化了业务流程。如果互联网得到了成功的应用，那么，未来十年内贸易公司就没有任何机会来代理业务。但是，买卖双方总是需要有人来安排某些服务的。

　　如果在互联网上做交易并不比以前更方便和快捷，那么三星公司的合作伙伴就不会做出以上的业务承诺。事实上，以钢铁在线交易市场为例，三星与以前相比，大大优化了业务流程。在以前，一个亚洲的管材商若需要2000吨钢材，它会先打电话向三星询价，然后三星委托某个贸易公司向俄罗斯的生产商了解有关价格和货源的信息；另一个公司会负责交通运输、搬运及仓储等事宜；第三个公司会为买方向金融部门申请50万美元的信用担保、为钢铁厂申请几百万的信用，这是因为俄罗斯的钢厂一般要求先付款；这些程序都完成后，也就是大约两天后，三星公司才能给那家亚洲公司回复。一般一个买家会同时向几家贸易公司发出购买信息，这样就又增加了交易时间，结果一笔交易要花上两周的时间，这期间讨论价格等交易文件的往来等手续的确很复杂。

　　对比来看，GSX的用户只须键入他们想要购买的产品，以及他们何时需要、理想的价格、交易要多长时间来完成等就行了，所有的交易双方都是实时操作。交易平台上两列“购买方”和“供应方”的名单，看起来很像是外汇交易所的计算机屏幕。据麦肯锡测算，GSX的用户每笔交易可以节省8%的费用。

　　GSX每笔交易只收1.9%的费用，这比以前减少了大约2/3。而且，在线交易也不需要寻求信用保证，因为在进入交易市场前已经对客户进行了审查。即时的交易省去了大量的公文来往和电话确认。更为重要是的，由于交易可以在一天之内完成，所以贸易公司有充足的时间来销售保险和油轮空间，而这些产品的利润要大得多。GSX的管理人员詹姆斯·洪意味深长地说：“如果互联网得到了成功的应用，那么，未来十年内贸易公司就没有任何机会来代理业务。但是，买卖双方总是需要有人来安排某些服务的。”

　　三星公司的网络生存秘诀将使它长时间内立于不败之地。尽管美国的许多在线交易市场已经关门歇业了。但愿这些交易市场的死亡相信会给三星以激励而不是别的，因为三星的Ｅ化实践决定着这个亚洲大公司的未来命运。（王江）